Der Aufwand, einen Fitness Kunden zu gewinnen, ist zehnmal größer als die Mühe, einen Fitness Kunden zu behalten. Wie viele Ihrer Fitnessstudiomitglieder haben einen Vertrag, sind jedoch nicht aktiv?
Ab 1991 hat sich die Fitnessbranche rapide entwickelt und so konzipierte Antonio Silva ein System für professionelles Probetraining. Es bereitete ihm so viel Freude, dass er selbst über 12.000 Probetrainings betreut hat und immer wieder das System verbesserte.
Heutzutage ist es schwieriger – die Konkurrenz ist groß und wächst stetig,
der Kunde ist sehr gut durch Internet, Fernsehen und andere Medien informiert. Die Statistik zeigt, dass 40 % aller Probetraining-Teilnehmer schon Erfahrungen im Fitnessbereich haben und 70 % haben bereits mehrere Probetrainings absolviert. Kunden gehen in mehrere Fitness-Studios und absolvieren Probetrainings – danach entscheiden sie sich für das für sie beste Fitness-Studio. Aber was sind die Kriterien für eine Entscheidung – die Qualität, der Preis? Ein Fitness-Studio muss anders sein als die anderen Studios im Ort, um so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.
Das sind die Tipps von Antonio Silva:
Probetraining – Ja oder Nein? Wichtig ist, das Richtige zu machen.
Natürlich kann man den Kunden beraten und ihm danach ein Abo verkaufen. Das allerdings kommt bei älteren Kunden nicht gut an. Ältere Menschen, die noch nie ein Fitnesstraining gemacht hat und sofort ein Abo abschließen, fühlen sich nicht gut beraten. Sie benötigen Zeit für die Entscheidung, sind aber dafür auch bereit, mehr Geld für gute Qualität zu zahlen. Silva machte eine Kundenzufriedenheitsumfrage bei Abo-Kunden (50 Kunden mit Probetraining und 50 Kunden nur mit Beratung) – das Ergebnis zeigte, dass ein Abo mit vorangehendem Probetraining nicht so häufig zu Kündigungen führt wie ein Abo ohne Probetraining mit reiner Beratung. Ganz wichtig für ein Probetraining ist, es nicht kostenlos anzubieten – eine Probestunde mit geprüftem Gesundheitsberater kostet 10 bis 25 EUR. Sollte sich der Kunde dann für ein Abo entscheiden, kann der Betrag mit dem Abo verrechnet werden. Man sollte mit kostenlosen Kampagnen- Gutscheinen sparsam umgehen – was nichts kostet, ist nichts wert.
Ist mein Fitness-Studio noch gefragt?
Das ist schnell herauszufinden – unter 100 Probetrainings von Januar bis Mai sind nicht gut, ebenso wie unter 30 Probetrainings von Juni bis August und unter 70 Probetrainings von September bis Dezember. Wichtig ist eine Jahreszielplanung zu haben.
Telefonberatung
Häufig ist der Telefonkontakt der erste Kontakt zum Fitness-Studio. Ganz wichtig ist dabei, dass das Personal an der Theke genauso gut beraten kann, wenn der Trainer keine Zeit hat
Erlebnis „Check-in“
Den ersten Eindruck bekommt der Kunde an der Rezeption oder auch schon vorher – eine Tafel am Eingang, an der steht, welche Kunden zum Probetraining kommen, sorgen für ein willkommenes Gefühl. Ganz wichtig ist eine nette Begrüßung an der Rezeption. Dann beginnt das Erlebnis für den Kunden – ein Schlüssel für die Umkleidekabine und eine Karte mit handschriftlich eingetragenem Kunden -name sowie dem Satz: „Sie werden heute vom Personal Trainer persönlich betreut.“ Der Ablauf des Probetrainings sollte ein Gespräch über Ziele beinhalten sowie eine Blutdruckmessung, Jawon Medical Körperanalyse und individuelles Personal Training über 30 min. mit einem anschließenden Willkommensgetränk – das gibt dem Kunden das Gefühl professionell betreut und gut aufgehoben zu sein. Wurden meine Wünsche berücksichtigt?
Oft erlebt Antonio Silva bei seinen deutschlandweiten „Probetrainingtests“, dass Trainer nach einem einfachen „Schema F“ arbeiten und nicht direkt auf die Kundenwünsche eingehen. Wichtig sind daher Fragen wie: „Warum möchten Sie mit dem Fitnesstraining beginnen?“, oder: „Haben Sie schon vorher trainiert?“
Hat ein Kunde Rückenprobleme, dann sollte ein Probetraining speziell für den Rücken gemacht werden. Möchte der Kunde hingegen abnehmen, so sollte ein Probetraining gemacht werden, dass auf das Abnehmen spezialisiert ist. Der Kunde soll sich gut beraten fühlen und möchte, dass auf seine Wünsche eingegangen wird. Gehöre ich hier hin? Silva hat herausgefunden, dass die Ergebnisse zu 35 % besser sind, wenn man im Probetraining beispielsweise zwei Mitarbeiter und zwei Kunden dem neuen Kunden vorstellt. Das sorgt dafür, dass man Kontakte knüpft und das Gefühl bekommt
„Hier gehöre ich hin“
Jahresplanung Ist das Probetraining beendet, sollte man dem Kunden einen Fitnessdrink als Belohnung anbieten. Anschließend kann man eine Jahreszielplanung mach en – der Kunde soll erfahren, wie lang und wie oft er trainieren soll und mit welchem Trainingssystem er seine Ziele erreichen kann. Das individuelle Jahresziel kann man dem Kunden in Papierform präsentieren. All diese aufgeführten Punkte, wenn man sie beachtet, geben Kunden beim Probetraining ein gutes Gefühl – sie fühlen sich gut aufgehoben, gut betreut und herzlich Willkomm
35% Passive Fitness Mitglieder
Wie viele Ihrer Fitnessstudiomitglieder haben einen Vertrag, sind jedoch nicht aktiv? Wenn Sie mehr als 35% „passive Mitglieder“ in Ihrem Kundenstand haben, wird es bezüglich der Rentabilität Ihres Studios problematisch. In dem Moment, in dem die Passivkunden (mehr als 60 Tage ohne Training besuch) realisieren, dass sie ausschließlich zahlende Mitglieder sind, kündigen sie ihren Vertrag. Dem entgegenzuwirken lässt es sich beispielsweise durch Telefonaktionen („Wir haben dich vermisst“), die die Fitnessstudiomitarbeiter durchführen und dafür entsprechende Vergütung (z.B. in Form von Urlaubstagen) erhalten. Über die Softwarestatistik erfahren sie was in den letzten drei Jahren, mehr „Schläfer“ oder weniger „Schläfer“ Mitglieder haben. So wissen Sie ob ihres Fitnessstudios an Attraktivität verloren odergewonnen.
Gewinn erzielen mit Fitnessstudio Mitgliedskündigungen
Erhalten Sie die schriftliche Kündigung eines Kunden, erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst 50EUR Prämien erhält. Ein weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages trainieren kann.
Facebook als Kundenmultiplikator
Informieren Sie Ihre Mitglieder darüber, dass ab sofort sämtliche Fitnessstudionews (Interviews mit Trainern, Fotos und Filme von der Anlage, Gymnastikprogramme) ausschließlich über eine Fitnessstudio Facebook Seite zu lesen sein werden. Voraussetzung ist die Anmeldung eines jeden Kunden bei Facebook, was die Trainer bei Vertragsabschluss automatisch tun. Ich habe Fitnessstudios Facebook Seiten gefunden die über 1000 Freunde haben. Facebook Fans sind „Multiplikatoren“, Werbung ohne dass es der Kunde bewusst als solche wahr nimmt.
Kundengewinn durch qualitativ gute Eingangstests
Ich habe noch nie ein Discounter Fitnessstudio gesehen das ein gut eingangs Test anbietet. Qualität bedeutet in diesem Fall, speziell auf den Kunden zugeschnittene Problemlösungen auszuarbeiten. Ein Rahmenprogramm zu erstellen, mittels dessen der Kunde innerhalb von drei Monaten bereits Erfolge erzielt.
Titel als Werbeträger
Anzeigen, die Kunden auf Ihr Fitnessstudio aufmerksam machen sollen, bedürfen eines ausgefeilten und treffenden Titels. Beispielsweise „Es reicht – Ich kann nicht mehr“ als Anzeige für ein Gewichtsverlustprogramm oder „Düsseldorf wird fit“ als Kampagne gegen Kreislaufprobleme, Mörder Spaß ( neue Gymnastikprogramm). Fast ausverkauft, nur noch 20 Plätze frei (Abnehme Studien).
Kundengewinnung durch Urlaubszeitnutze
Bieten Sie den Kunden für die Zeit, in denen sie in Urlaub fahren (also nicht bei Ihnen trainieren) an, eine Ersatzperson trainieren zu lassen. Diese könnte ein potentieller Neukunde sein. Meine Erfahrung; 70 % haben danach ein Vertrag abgeschlossen.
Treffen Sie Herrn Antonio Silva persönlich auf der FIBO Köln 2015 Halle 6 F2
Antonio e Silva: International anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio Consulting: – Marketing Management Konzepten für Fitnessstudios – kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 34 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche, dem internationalen Freizeit- und Fitness-Markt. Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen für viele prominente Unternehmen in der Fitness Industrie umzusetzen. Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel- Fitness Management International ,BodyMedia, Bodylife,), 3 Fitness Management Bücher und 1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht. Antonio Silva bietet zurzeit etwa 140 Seminare pro Jahr an und betreuet in jedem Jahr mehr als 1.700 Seminarbesucher. http://www.antoniosilva.de/
https://www.facebook.com/antonio.silva.1257
Über:
formedo GmbH
Herr Antonio Silva
Schloßbergstr. 28
38315 Hornburg
Deutschland
fon ..: 01722704735
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email : silva@formedo.de
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